Esportare la cucina italiana è possibile? Sì se non si commettono questi errori

Esportare cucina e cuochi invece di acciaio e industria pesante? 

È quello che suggerisce Dario Di Vico in un articolo a pagina 20 delCorSera (domenica 27 ottobre 2013) e che trovate cliccando qui).

Interessantissima proposta che incontra la nostra genialità e una delle eccellenze del paese.

Sì, ma come?

Evitando le buche più dure, quelle che ho incontrato spesso quando sono stato avvicinato da cuochi e produttori di agroalimentare.

Vale a dire credere che il mondo sia pronto

 per la nostra cucina

 per i nostri cibi

 per i nostri gusti

Pensare di esportare cialde di caffè espresso in Germania o olio extravergine in Scandinavia non è coraggio e intraprendenza: è temeraria ignoranza.

Pensare che si possa aprire uno street food di panino con la milza con un brand in dialetto siciliano stretto significa non capire nulla di mercati prima ancora che di export.

Pensare di creare una scuola per chef che fanno cucina italiana solo perché si ha esperienza e si è delusi della cucina italiana all’estero è una idea affascinante ma che rischia il fallimento se non adeguatamente sostenuta.

Esportare cucina e alimentari a mio parere impone questi fattori irrinunciabili

Comprendere la cultura alimentare dei paesi esteri

Formare la loro cultura e gusto a ciò che vogliamo proporre

Adeguare ai gusti ciò che proponiamo per portare lentamente ad una maturità di gusto

Lavorare molto sul brand e sulla storia per potersi far conoscere

Altrimenti si rischia il flop o di fare la fine un fornitore cinese di massa.

Le storie di Grom, Eataly, Branca per citarne alcune dimostrano che non basta avere un buon prodotto, quello è un prerequisito: ci vuole una buona idea per poter avere successo nell’export anche in questo settore. Non dimentichiamo che il 90% degli stranieri che arriva in Italia mangia spghetti al ragù (alla bolognese), penne panna piselli e prosciutto e lasagne e storce il naso davanti alla pasta con le sarde o i ravioli di zucca. Come posso andare a vendere la coda alla vaccinara o la cassoeula in un mondo così?

E voi cosa ne pensate?

Esportare non è facile: ecco le domande per non fallire

Vendere all'estero è diverso da esportare: ti sei chiesto come fare a fare la differenza?
Ecco alcune domande per chiarirti le idee: hai 68 secondi da puntare sul tuo futuro?




E se vuoi saperne di più, investi altri 64 secondi per capire quali ostacoli devi superare

Questa ve la racconto: per l'export ci vuole serietà e rispetto.

Questa ve la racconto, per trarne spunti e morale.

Metà luglio, mi chiama un imprenditore… padano. La sua aziendina non va male, ma con il solo mercato italiano non ce la fa più. Vuole esportare. Ha visto i miei video e vuole che facciamo qualche cosa assieme “abbiamo la stessa idea, mi piace il suo approccio”.

Vado a trovarlo appena prima delle vacanze: un capannone in provincia, esperto di tecnologia con interesse per il web. Produce componenti elettromeccanici per macchinari industriali. Ha qualche raro cliente all’estero.

Gli faccio domande:

perché comprano da lei questi clienti nordamericani e tedeschi?

Che cosa apprezzano di più?

I suoi clienti abituali perché si fidano di lei?

Non sa rispondere, ma insiste nel dire che devo aiutarlo a definire una strategia per l’export.

Ci diamo appuntamento a settembre.

Non siamo neanche al 25 agosto che mi richiama: “sono pronto per partire, quando viene?”.

Ci vediamo qualche giorno dopo, a inizio settembre: è un mercoledì. Gli descrivo la mia strategia: bisogna farsi apprezzare e conoscere, altrimenti non ti ricevono. Gli trovo gruppi su Linkedin, forum, persino un blog che parla del suo settore specifico. Gli faccio vedere che si possono trovare nominativi di tecnici interessati attraverso Twitter.

Si mostra soddisfatto: “mi mandi una proposta di collaborazione, ma voglio proprio iniziare subito. Anzi vorrei che lei venisse qui almeno un giorno alla settimana anche per aiutarmi con l’inglese”.

I due giorni seguenti sono fuori Milano. Il sabato mattina, sono a un matrimonio, mi telefona: “allora, aspettavo la sua proposta economica! Non mi lasci senza soluzione!”.

Gliela scrivo di domenica e gliela mando prima di sera.

Silenzio.

Mercoledì scrivo una mail.

Silenzio

Lo chiamo di venerdì.

“Ah sì, sto esaminando la sua proposta insieme al mio web master. Un po’ caruccia però, io mi aspettavo di spendere come per uno stagista, sotto i 700 € al mese”.

Poteva prendere uno stagista allora, non un professionista senior.

Da allora silenzio.

Sono passati più di 40 giorni e neanche il coraggio di dirmi che costavo troppo per lui.

La morale

Non prendiamoci in giro e rispettiamo l’uno il lavoro dell’altro: se vuoi delle idee te le do volentieri, basta chiederlo. Se vuoi avere tutto senza spendere nulla, lascia perdere. Se vuoi investire poco, meno di 1000 € al mese, e avere un ritorno del 10.000% pensa alla criminalità organizzata non all’export.

Nel mondo non si vince con l’approssimazione e l’avarizia. Se vuoi crescere devi investire.

Non necessariamente con me si intende, ma con chiunque tu scegli non pensare di poter fare con il resto del bar. Meglio che risparmi anche quei soldi e pensi da altro.

Se invece vuoi che ragioniamo su come impostare una strategia per l’estero, sono anche disposto a investire il mio tempo, ma ti chiedo in cambio il medesimo rispetto.

Grazie per la tua comprensione.

Esportare l’agroalimentare: le 5 regole per avere successo

È una delle ricchezze della nostra Italia, forse la prima per origine e fama. Eppure facciamo fatica a condividerla. Ne parlano molti, ma alla fine ad apprezzarla sembrano essere in pochi nel mondo. Che cosa sbagliamo?

Di nuovo voglio ricordare la frase di Seth Godin che spalanca l’orizzonte: non cercare clienti per i tuoi prodotti, piuttosto cerca prodotti per i tuoi clienti.

L’agroalimentare italiano -vino, pasta, olio, insaccati, formaggi e così via- è una delizia. Ma lo è per tutti i palati?

Iniziamo con il porci queste domande, senza le quali è pressoché inutile pensare di esportare i nostri prodotti.

a.     Come posso pensare che popolazioni abituate da sempre a cucinare con il burro improvvisamente apprezzino il mio olio che piace tanto ai miei conterranei? Come posso pensare di esportare 48 diversi tipi di pasta se all’estero non distinguono neanche uno maccherone da uno spaghetto, figuriamoci da un rigatone, un pacchero, una penna, una mezza penna? Il mercato che sto considerando è sufficientemente maturo per comprendere il mio gusto?

b.     È vero che la cucina italiana è amatissima nel mondo, ma… quale cucina italiana? Quella che conosciamo noi o il modo con il quale la interpretano all’estero? Che cosa posso imparare dalla pubblicità statunitense che afferma essere “the true italian pizza” una roba rotonda con sopra formaggio filante di natura indefinita e un’accozzaglia di pomodori, peperoni, salame, zucchine, cetrioli e magari pure patarine fritte?

c.      A quale mercato posso vendere il mio vino in nazioni in cui il consumo abituale di bevanda alcolica passa dai litri di birra a basso prezzo a quelli di superalcolici che mozzano il gusto ancora in bocca?

d.     Per quale ragione un distributore dovrebbe scegliere il mio prodotto tra i tanti che vengono regolarmente proposti da fornitori italiani, tutti pronti a dichiarare che il loro prodotto è davvero eccezionale, ma altrettanto pronti a rifiutare ogni tipo di investimento sullo sviluppo del loro prodotto?

e.     Come faccio ad avere successo su il brand che ho scelto per farmi conoscere nel mondo è una descrizione in stretto dialetto bergamasco incomprensibile al di fuori della provincia e impronunciabile in tutto il mondo? Chi se lo ricorderà mai?

Che cosa intendo dire con queste provocatorie domande? Che per promuovere i prodotti gastronomici italiani è indispensabile avere un piano strategico, da mostrare magari anche ai partner che voglio coinvolgere nella distribuzione, che parta da questi 5 elementi

1)   la forza del brand. Se non lavoro prima per costruire ed affermare un marchio che sia riconoscibile e che attiri è inutile pensare di esportare.

2)   La scelta del mercati. A quali mercati mi sto rivolgendo? Ai ricchi che vogliono mettere a tavola dei vini eccellenti? Ai ristoranti? Alla middle class delle grandi città? Senza un target preciso non si vende.

3)   La scelta delle nazioni. Il gusto è fondamentale: non posso vendere un olio extravergine corposo, duro, pizzicante a gente che non ha mai visto fluidi oleosi se non collegati a motori a scoppio o a parti da lubrificare.

4)   L’investimento in cultura. Voglio invogliare le persone a comperare i miei prodotti? Devo educarli! Vuoi vendere la pasta? Organizza una settimana di degustazione delle differenti tipologie e allora creerai clienti.

5)   Il partner giusto. Scegli con chi collaborare e come, sii pronto ad investire nella promozione del prodotto.

Per maggiori informazioni provate a rivedere questo articolocon la strategia di Italian Heritage per capirne di più.

Buona fortuna.

Largo alle start up italiane: come fare per non perdersi

Mi invitano a parlare ad una giornata organizzata dal consorzio Aster di Bologna: il pubblico è fatto di start-up, imprenditori giovani. 

Il tema è esportare.

Esordisco con i contenuti raccontati due post fa: vendere all’estero è diverso da esportare.

Poi gli racconto la mia idea di percorso. E mi faccio raccontare la loro esperienza. E spiego che per esportare bisogna avere competenza.

Sono tutti geniali, creativi, moderni: ti fanno sentire la forza del pensiero italiano, la gioventù del coraggio, la voglia di fare centro. E lo faranno. Se riescono a vendere fuori dai confini. E se riescono a non innamorarsi del loro prodotto.

Sto tranquillo però, e non solo perché molti sono servizi, ma perché hanno il piglio giusto di chi ha capito che non bisogna cercare clienti per i propri prodotti, ma prodotti per i clienti che si vuole soddisfare. E avere una strategia precisa.

Li scaldo quando chiedo in che modo la loro la loro proposta aiuta i loro clienti a migliorare i profitti. E che è importante partire dal rafforzamento del proprio brand. Magari partendo dal web con una precisa politica di webmarketing.

Anche per i B2C, per i clienti retail? In un certo senso: solo che lì il profitto può essere emotivo. Il piacere di gustare un bel balcone pieno di farfalle ad esempio.

Si spaventano un po’ quando insieme ai consulenti di Aster faccio notare che è bene avere le spalle coperte quanto a contrattualistica, liability, dazi, spedizioni, pagamenti. Ecco una differenza tra vendere all’estero ed esportare dando continuità alla propria azione strategica.

Ma hanno dentro l’entusiasmo di chi cerca la strada giusta e sa di averla imboccata. Parliamo di investimenti, della necessità di avere un polmone per iniziare a correre. È una nota dolente, ma non si parte se prima non ci si è seduti a considerare l’impresa.

Riparto con la sensazione che se il futuro dell’Italia sta in queste mani, possiamo guardare l’orizzonte con serenità. E sorridere. Evitando le buche più dure e le figuracce che si possono fare.

p.s. come noterete ci sono molti riferimenti a post precedenti, non ho voluto sovraccaricare l’articolo, vi invito e suggerisco di andare almeno a vedere gli approfondimenti segnalati cliccando sui link. Grazie

L'Italia gastronomica nel mondo

Italian Heritage un nome impegnativo per una start up tutta giovane.

Tre ragazzi con la voglia di far conoscere l’Italia a tavola nel mondo.

Marco Giorgio e Lorenzo provano a seguire la strada di Grom e Eataly per trovare il loro futuro.

Da dove nasce l’idea di Italian Heritage?

Italian Heritage è nata da tre amici con la passione per la tradizione culinaria ed enologica italiana. Nel corso dei nostri viaggi e durante la nostra permanenza a Londra nel periodo dell’università, abbiamo notato la mancanza di prodotti italiani che rispecchino l’autenticità e la qualità che il nostro paese può offrire. Quasi per scherzo ci siamo detti “Perché non portarceli noi?”. Dopo un paio d’anni d’esperienza in altri settori abbiamo deciso di concretizzare le nostre idee, fondando così Italian Heritage.

Come pensate di posizionare la vostra offerta?

La gamma dei prodotti che offriamo sarà indirizzata verso una clientele medio-alta. Il lavoro che stiamo svolgendo è impostato su importatori locali ben organizzati per la distribuzione a hotel, ristoranti, wine bar e negozi al dettaglio. Ci concentriamo su importatori che puntino sulla qualità del prodotto e non sulla quantità perché riteniamo che questa sia una strategia più faticosa ma sicuramente vincente nel tempo. Pensiamo in questo modo di poter valorizzare il prodotto tradizionale italiano, e dare il nostro contributo nel migliorare l’immagine del Made in Italy nel mondo.

Perché scegliere i prodotti che offrite?

I prodotti che offriamo sono frutto di ricerche meticolose in tutte le regioni Italiane. Selezioniamo solo aziende meritevoli in termini di qualità e di rispetto per le tradizioni. Nel settore enogastronomico spesso la qualità è inversamente proporzionale alla quantità. Prediligiamo quindi aziende piccole e a gestione familiare, una particolarità del nostro territorio.

Come pensate di fare la differenza rispetto a ciò che il mercato già offre?

Nonostante il marchio Made in Italy sia terzo al mondo per popolarità (dopo Coca-cola e Visa) purtroppo, almeno nel mondo del food & beverage, non è necessariamente un sinonimo di qualità. E qui che vogliamo fare la differenza, la nostra missione è quella di offrire sempre un altissimo standard, garantito, che sia affiancato da un servizio a 360 gradi sia alla nostra clientela che ai nostri fornitori. Contiamo così di trasmettere la conoscenza e la passione per la tradizione culinaria, uno dei pilastri della nostra cultura. Senza questi fondamenti, siamo convinti che non si possa apprezzare il Made in Italy al 100%.

In che modo pensate di sfruttare il web?

Vi terremo aggiornati giorno per giorno attraverso i social network. Siamo già attivi su Facebook, Twitter, e Instagram. Follow us! Abbiamo già individuato delle possibili campagne di marketing che aiuteranno a farci conoscere e a incrementare la conoscenza della tradizione culinaria italiana nel mondo. Il nostro sito è già attivo e a breve sarà disponibile il nostro e-catalogue.  Cogliamo l’occasione per ringraziare il dott. Pugni che ci ha dato modo di esporre il nostro progetto e la nostra passione per il Made in Italy sul proprio blog.

Quali strategie state seguendo per farvi conoscere?

Come abbiamo appena accennato siamo presenti sul web, ad oggi uno strumento eccezionale per farsi conoscere. Inoltre, abbiamo in programma molte fiere di settore dove avremo modo di interagire direttamente con il nostro target di clientela. Oltre a questo, non è da sottovalutare la rete di contatti interpersonali che ci dà modo di conoscere molti fornitori validi e clienti importanti.

A quali paesi pensate in prima battuta come destinazione del vostro catalogo?

Abbiamo deciso di puntare molto sui paesi emergenti del Sud-Est Asiatico dove si è registrato un fenomeno da tenere in considerazione, ossia l’indotto della Cina verso i paesi limitrofi. Riteniamo poi che ci sia ancora molto margine negli Stati Uniti, dove l’apprezzamento e la conoscenza per i prodotti Italiani è sempre molto alta.  Ci stiamo muovendo anche in paesi come il Brasile e la Russia, dove stiamo valutando il modo migliore per affrontare le difficoltà doganali.

Presentazione Italian Heritage

Italian Heritage Srl è una società che esporta cibo e prodotti vitivinicoli Italiani di alta qualità a livello globale. E’ stata costituita da 3 giovani imprenditori Italiani con lo scopo di promuovere prodotti enogastronomici Italiani in mercati dove ancora oggi sono scarsamente disponibili e non conosciuti per il loro vero valore.  Il nome Italian Heritage e’ stato scelto perche’ sta a significare patrimonio Italiano. Ognuno di noi ha un patrimonio culinario di famiglia, fatto di tradizioni e abitudini che si tramandano di generazione in generazione. Questo e’ quello che rende i nostri prodotti unici nel mondo, ed è quello che vogliamo trasmettere alla nostra clientela. 

Vendere all'estero o esportare? La differenza che fa la differenza

C’è una enorme differenza tra vendere all’estero ed esportare. Eppure quando pongo chiedo quale sia questa differenza pochi sanno rispondere.

La risposta è l’intenzionalità.

Vendere all’estero è casuale, è passivo, è accidentale: un cliente vede il tuo prodotto, per qualche ragione se ne innamora –e tu il più delle volte non sai perché, cosa gravissima- compra, e continua a farlo, magari per vendere nel suo negozio.

Vendere all’estero non è duplicabile o replicabile. Infatti molti mi contattano dicendo: ho qualche cliente qua e là ma non riesco a crescere nell’export.

Come sono arrivati questi clienti? "Mi hanno contattato loro", rispondono sempre.

Appunto.

Esportare vuol dire impostare una strategia, agire, controllare il processo, sapere che cosa sto facendo e perché.

Vuol dire scegliere come vendere e a chi ed essere protagonisti del processo, saperlo replicare quando è necessario, essere consapevoli dei suoi punti di forza e di quelli di debolezza per poter decidere come intervenire quando serve.

Significa prendere decisioni e investire.

E tu vendi all’estero o esporti?