Chi non risica non rosica

Prossimo post mercoledì 1 febbraio

Va di moda il nuovo spot Fiat che, nel promuovere la Panda, parla dell’Italia che incita a lanciarsi nella crescita, nella nuova rinascita.

È chiaro che c’è uno sforzo da fare. Notevole. Ed è altrettanto chiaro che siamo stanchi, delusi, scoraggiati. Ci siamo fatti derubare del futuro.

E i questi momenti esce il meglio. Ma spesso anche il peggio.

Vale a dire quella propensione alla prudenza, che fa del nostro paese uno di quelli a maggiori risparmio familiare, diventa tignosità, incoerenza, cecità.

Tutto vogliono crescere, svilupparsi, espandersi. Ma gratis. O meglio senza rischiare.

Incontro artigiani e imprenditori che si lanciano in voli pindarici ricchi di BRICS, sponde atlantiche e pacifiche, sogni esotici, con occhi a mandorla. E poi quando proponi, con piani e criteri razionali, illustrati, documentati, investimenti minimi, si parla di unità di migliaia di euro, fuggono inorriditi come di fronte ad una proposta oscena.

Ora comprendo che il presupposto per costruire una relazione professionale sia la fiducia, e che questa sia difficile da costruire in un’epoca come questa.

Ciò che oso suggerire non è quindi di credere alle previsioni del primo che passa, e io mi metto in prima fila, senza verificare.

Ciò che vorrei ricordare è che senza un rischio anche minimo non c’è speranza di crescita, e che noi italiani abbiamo sì tra le mani un grande valore, che è il Made in Italy stimato ovunque, ma siamo anche considerati un popolo spesso poco affidabile, un po’ Totò che cerca di piazzare la Fontana di Trevi un po’ Schettino che fugge dalla nave.

Dobbiamo perciò confermare il credito con un messaggio chiaro. E non pensare che siccome siamo bravi e belli tutti correranno da noi.

Ci vuole coraggio, e oggi il coraggio vuol dire anche tirare fuori qualche banconota dal portafoglio.

Con cognizione di causa, certamente.

Ma bisogna farlo.

Che cosa ne pensate? 

Italiani e (social) networking: intervista con Ivana Pais

Prossimo post lunedì 30 gennaio

Ricercatrice in sociologia dei processi economici e del lavoro Ivana Pais insegna Sociologia economica nella Facoltà di Economia dell’Università Cattolica di Milano. Studiosa dei social network e delle comunità professionali online, ha attirato la mia attenzione per la qualità dei suoi interventi e la precisione delle segnalazioni. Condivide informazioni su Twitter, costruisce legami digitali su LinkedIn, si rilassa su Facebook. Scrive su La nuvola del lavoro, il blog di Dario Di Vico nel quale ha uno spazio riservato Pro 2.0  dedicato al mondo on-line. 

Le abbiamo posto alcune domande sulle interazioni tra mondo del lavoro e social network

1) In quale modo il (social) networking sta cambiando il modo di fare affari degli italiani?

Il social networking è sempre stato importante nel business: le attività economiche sono radicate nella società. La novità è che le piattaforme tecnologiche rendono visibili i nostri legami (anche agli altri) e quindi ci permettono di gestirli meglio. Favoriscono l’intenzionalità nella costruzione delle reti di relazione e rendono più semplice il loro mantenimento.

2) Questo influenza solo in grandi gruppi o anche le piccole imprese, gli artigiani, i negozi possono usufruirne?

Gli ecosistemi di business costruiti attraverso i social network sono individuali, più che aziendali. L’imprenditore, il manager e il professionista ci devono mettere la faccia, non solo il logo dell’azienda. In termini comparativi, questo offre maggiori opportunità alle piccole aziende, a chi parte da reti piccole oppure è collocato alla periferia delle reti fisiche e sociali.

3) Quali sono i principali vantaggi?

Il principale vantaggio è la possibilità di costruire legami con persone altrimenti fuori dalle proprie cerchie sociali. Però non bisogna illudersi: il legame è solo un’infrastruttura, bisogna lavorare per far transitare risorse (informazioni, conoscenze, prodotti e servizi). E’ come una ferrovia: il valore non deriva dall’esistenza del binario, ma dal transito dei treni e dal contenuto delle merci trasportate.

4) Networking è solo on line o anche off-line? Intendo dire, l'italiano è molto individualista e sospettoso: si può realmente costruire una sinergia per vendere meglio?

Il networking è sia online che offline: l’online permette di creare nuove relazioni da rafforzare attraverso l’incontro offline, gli incontri professionali occasionali possono essere approfonditi attraverso le relazioni digitali. Sono complementari e interdipendenti, non alternativi. Si spiega così l’autorganizzazione di incontri tra coloro che frequentano lo stesso sito di social network, fino ad arrivare alla costituzione di vere e proprie associazioni (è il caso dei ClubIn, ma anche degli Indigeni digitali e delle Geek Girl).

5) In che modo il business networking può aiutare le piccole realtà italiane a superare la crisi e a vendere all'estero?

Il business networking ha valore soprattutto se utilizzato per stabilire nuovi legami, con persone altrimenti non raggiungibili. Il potenziale nei rapporti con l’estero è alto e spesso sottoutilizzato: le piattaforme ci permettono di conoscere persone lontane, ma noi le usiamo per parlare con i nostri amici. Alcuni business network (per esempio, Officine Italiane Innovazione e H2Biz) si stanno muovendo proprio ora in questa direzione, creando gruppi dedicati alle relazioni con l’estero.

6) Tra tutte le realtà social e di networking quali avranno più impatto nel 2012? quali non si devono trascurare? quali sono le piattaforme emergenti in questo 2012?

Fare previsioni è difficile, si possono solo individuare le direzioni emergenti. Una di queste è la nascita di social network verticali, sempre più specializzati. Una tendenza che dovrà essere bilanciata dalla progettazione di occasioni e modalità di apertura, per non piegare anche i nuovi strumenti ai tradizionali meccanismi di chiusura sociale.

Cosa raccontare nei video?

Vogliamo migliorare la nostra reputazione e portare nuovi clienti al nostro punto vendita, qualunque esso possa essere: un negozio, un sito web, una ditta, un incontro.

Avete considerato la possibilità di fare un video per impressionare i vostri potenziali clienti e aiutare il vostro “team di agenti referenti”, vale a dire coloro che vi promuoveranno,  per parlare di voi e diffondere la notizia (si possono anche promuovere questi video e aiutare le persone a cui chiedete una referenza con un biglietto da visita con sopra un codice QR collegato ai video) e quindi sostenere la vostra crescita?

Quando ho iniziato a lavorare nel settore della consulenza fare un video era un lavoro enorme e complesso. Ed era molto costoso. Era l'età della pellicola Super 8, l'alba delle cartucce.

Oggi si può fare un video bello e professionale con il vostro smart phone, assemblarlo e/o modificarlo con un software scaricato gratuitamente dalla rete o acquistato per poche decine di euro o dollari e caricare su Vimeo o YouTube per lanciarlo in tutto il mondo .

Quindi, non cercare di nascondere vi: se non si vuole fare un video non è per motivi tecnici o economici.

La domanda può essere: di che cosa posso parlare nel video?

Questo è un breve elenco delle diverse tipologie di video che si possono fare per promuovere se stessi, la vostra azienda, le soluzioni, la vostra competenza, la vostra reputazione, le vostre referenze.

1. Raccontano storie: la gente ama ascoltare i cantastorie.

2. Potete fare un'intervista ai vostri attuali clienti

3. Spiegate il vostro progetto e fornite vantaggi e dettagli

4. Video tutorial: insegnate qualcosa al vostro pubblico

5. Condividete valori: il vostro lavoro per i vostri clienti

6. Fateli ridere: mostrategli il lato divertente della loro o della vostra attività

Nel nostro prossimo post analizzeremo più in profondità queste categorie e suggerire alcuni semplici esempi per ciascuna di essi.

Nel frattempo avete esempi o suggerimenti o link da condividere con noi?

I contenuti del media kit: attirare l'attenzione

Prossimo post venerdì 27 gennaio

Alcuni post fa stavamo parlano di media kit. E ieri abbiamo visto che cosa inserire in un kit a basso costo e alto valore. E abbiamo anticipato che il tema più importante l’avremmo trattato oggi.

Ecco infatti, le idee che oggi mi piacerebbe condividere con voi si concentrano non su COME creare un press kit, ma CHE COSA mettere all'interno di un media-kit.

Infatti potete ben immaginare quante "raccomandazioni" ricevano i blogger, i giornalisti, i professionisti dei web-media ogni giorno, che li invitano  - forse devo dire che li implorano di parlare di .... me.

Dunque, come si può fare la differenza? Come si può stimolare la loro attenzione e conquistare il loro interesse?

Innanzitutto basta con i comunicati stampa, anche ben fatti si intende, che spiegano chi siamo, perché siamo bravi, che cosa facciamo di così bene, o che danno notizie come aperture di nuovi negozi, lancio di nuovi prodotti, nuove linee, nuove soluzioni. I giornalisti ne ricevono a milioni e sono tutte uguali: perché dovrebbero interessarsi alle vostre notizie? Dobbiamo invece stupirli, lasciarli a bocca aperta, far sì che desiderino entrare in contatto con noi, subito!

Le domande che qui vi proponto dovrebbero aiutare a pensare e ad evitare di scrivere quei noiosi comunicati stampa che non fanno alcuna differenza:

Avete una storia da raccontare? Che riguardi il fondatore della società? Informazioni sui vostri sogni? Il luogo dove vivete e dove è basata la vostra azienda? Ai prodotti stessi?

Cosa può essere utilizzato dal professionista dei media per migliorare la sua reputazione e attirare l'attenzione dei suoi "clienti": i lettori, giornalisti, gestori di pagine web ...?

Quale valore potreste dare al lettore attraverso i web-media? Cosa volete che si pubblichi di voi?

Cosa si può insegnare al lettore? Hai realizzato un video tutorial pieno di consigli semplici, umorismo e buoni collegamenti così da farmi notare?

Cosa si potrebbe scrivere in un  white paper, un libro realizzato su issuu o scribd che vi farà guadagnare la considerazione del lettore, così da indurlo a scaricare il testo e imparare da voi?

Avete qualche consiglio da darci per migliorare questi suggerimenti?

Il successo di Alesamonti: l'attenzione e l'intelligenza

Che cosa abbiamo appreso da quanto ci ha fin qui detto l’ing. Malagola di Alesamonti?

Che il successo si costruisce, non si deve stare ad aspettarlo contando su un colpo di fortuna improvviso, come un 6 al SuperEnalotto.

E questa azienda di Varese lo ha ottenuto grazie a questi ingredienti, che abbiamo dedotto nella prima parte dell’intervista:

1.   osservazione attenta dei mercati, della concorrenza, della evoluzione del proprio settore per capire come anticipare le tendenze e come fare le differenza;

2.   innovazione ricercata come elemento di valorizzazione, per uscire dalla lotta per il prezzo ed entrare nell’oceano blu del valore aggiunto. Implica investimenti, garantisce futuro;

3.   value proposition: costruire e affermare il proprio brand e la propria reputazione usando…

4.   internet e ciò che la rete mette a disposizione per affermare in che cosa e perché si è diversi.

Oggi Alesamonti esporta circa il 70% del proprio fatturato specie verso questi 4 paesi: Russia, UK, Canada, Germania.

Quali altri ostacoli ha dovuto affrontare per strutturarsi in modo corretto in questa espansione? Dopo aver seguito il cammino di Alesamonti nell’affermazione del proprio valore tecnico, vediamo ora come ha costruito una rete commerciale.

“È importante non sottovalutare il problema della lingua” chiarisce subito l’ing. Malagola, “dopo aver trovato i clienti interessati alle nostre macchine grazie alle fiere e alle camere di commercio, è importante avere agenti sul posto in grado di seguire lo sviluppo della trattativa. E’ fondamentale dedicare tempo ed energie per la scelta dei giusti partner commerciali che nel nostro caso devono essere anche competenti tecnicamente”.

Il che vuol dire mettere in conto investimenti di tempo e denaro per effettuare la selezione in modo corretto.

Uno degli ostacoli che Alesamonti ha dovuto affrontare è stato quello della gestione degli aspetti contrattuali, soprattutto in una lingua sconosciuta come il russo.

“Ci è stata di grande aiuto la Confapi di Varese che con il desk dedicato e l’equipe di avvocati e consulenti ci ha guidato in questa fase complessa dell’acquisizione dell’ordine”.

“L’invasione” del mercato russo ha proposto una serie di problemi da affrontare –brillantemente risolti dall’azienda varesina non senza fatica si intende- che ci permette di evidenziare altri elementi da non trascurare nell’avventura dell’export:

1.   le normative da rispettare che in paesi extraCEE possono essere diverse e più o meno complesse delle nostre

2.   la certificazione del rispetto delle normative: come e chi la effettua e la garantisce al cliente?

3.   I costi di traduzione dei manuali per l’uso: sono da considerare prima perché potrebbero diventare una cifra non trascurabile. Come da non sottovalutare è la scelta del traduttore per evitare di trasformare i propri manuali in pagine tradotte automaticamente da Google! Bisogna inoltre progettare in modo diverso la manualistica per favorire tutta la traduzione: ad esempio più foto e disegni.

4.   I dazi e le voci doganali: possono diventare un inferno se non gestite bene e produrre conseguenze devastanti, come il blocco dei beni alla frontiera con tutte le ripercussioni facilmente comprensibili.

5.   I costi e le modalità di trasporto possono incidere grandemente, vanno considerati con attenzione.

6.   Nel caso Alesamonti lo scambio di documenti originali è un punto importante: questo ha spinto l’azienda ad un accordo con DHL nello specifico per ridurre i costi. Individuare uno spedizioniere partner anche per questo tipo di pacchi è fondamentale.

Uno dei vantaggi di lavorare con l’estero, ancora una volta ribadito dall’Ing. Malagola, è il miglioramento del flusso di cassa. Si incassa molto prima che in Italia ed è possibile chiedere anticipi decisamente più sostanziosi.

“Il principio da cui partire è: quale % di incasso voglio garantirmi prima di spedire la macchina? E negoziare per raggiungere questo obiettivo”.

L’aiuto di una banca, in questo caso Intesa, è stato decisivo per impostare la forma di pagamento più adatta.

Un successo italiano che ci permette di comprendere sempre di più come il tesoro che andiamo cercando è sotto in nostri piedi, si tratta di valorizzarlo in modo adeguato.

Il successo di Alesamonti: tre parole per il successo

Dammi tre parole: cuore, sole, amore. Così recitava una canzonetta di qualche anno fa portata al successo da Valeria Rossi.

Le tre parole che hanno portato al (ri)portato a l(sarebbe meglio dire: mantenuto e accresciuto il ) successo Alesamonti di Barasso, in provincia di Varese sono invece queste: innovazione, valore, internazionalizzazione. E aggiungeremmo anche internet.

Alesamonti, ci spiega l’ing. Gianfranco Malagola, è una azienda che opera nel settore delle macchine utensili, alesatrici per l’appunto, oggi con un successo globale. Ottenuto un pochi anni se fino al 2008 la stragrande maggioranza del fatturato veniva realizzato entro i confini italiani.

Ma già dal 2005 la lungimiranza di questa azienda aveva spinto a cercare un futuro nel mondo.

E qui ci giochiamo la prima parola: grazie ad una attenta analisi delle strategie dei paesi concorrenti l’azienda varesina si rende conto che perseguire la strada del prezzo conduce solo alla sconfitta. Decide quindi di lavorare sul valore aggiunto per potersi garantire un posizione di leadership svincolata dal prezzo: si trattava cioè di creare le condizione per cui l’investimento in una macchina Alesamonti fosse talmente vantaggioso da consentire di non condurre negoziazioni feroci sulle cifre.

Per farlo ecco che caliamo il secondo asso: ci vuole una innovazione concettuale che cambi il processo stesso di trattamento delle parti meccaniche.

Per farlo la proprietà dell’azienda decide di lanciare un progetto di ricerca per il quale cerca partner. Dopo un iniziale fallimento con le università italiane riesce a vincere un progetto europeo con finanziamento CE per il quale ricopre il ruolo di coordinatrice internazionale, entrando così in contatto con centri di ricerca e altre aziende europei.

“Qui c’è stato il punto di svolta” conferma l’ing. Malagola, “questa collaborazione ci ha aperto gli occhi e spinto a considerare il mercato internazionale. E’ qui che è cominciata la nostra vera avventura”.

A partire dalla nuova proposta di valore, o per meglio dirla all’americana Value Proposition che ha trasformato Alesamonti da azienda produttrice di macchine utensili a leader dell’innovazione.

“Questo nuovo posizionamento ci ha aperto tantissimi mercati così come la presenza su internet”.

In che modo?

“Apparendo all’interno del progetto di ricerca europeo siamo diventati reperibili dai motori di ricerca e la nostra visibilità e aumentata esponenzialmente dando una notevole spinta alla attività commerciale. Abbiamo dovuto strutturarci per affrontare mercati che non conoscevamo”.

Come è stato fatto e con quali risultati lo vedremo nella prossima puntata di questa intervista.

Il media kit per rafforzare il brand

Prossimo post lunedì 23 gennaio - buon weekend

Indicando gli strumenti da usare per creare una reputazione abbiamo parlato di media-kit.

Beh, se cercate su Google "creare un media kit" troverete un gran numero di pagine che offrono spiegazioni su cosa fare, come comporre un media kit, quali sono le offerta di servizi per aiutarvi a costruire il vostro media kit.

Non voglio quindi proporvi i medesimi suggerimenti che potete trovate su Google, pur essendo a vostra completa disposizione per qualsiasi consiglio vi sia necessario, riguardo ad esempio a quali siano i migliori strumenti web migliori.

Intendo qui affrontare, in questo e nel prossimo post, due temi

1. Che cosa inserire in un media kit realizzabile con costi bassissimi
2. Quali informazioni inserire nel media-kit

Mi limito ad un breve elenco, sempre pronto a dettagliare maggiormente in funzione delle vostre richieste, che cosa a mio parere bisognerebbe includere: tutto realizzabile, come vedremo anche in seguito, con investimenti bassissimi e con semplicità:

1.   Breve (dieci righe massimo, meglio di meno) comunicato che spiega perché interessarsi a noi: affermazione del marchio

2.   Video che parlano di noi (come? Aspettate fino a domani!)

3.   Brochure/catalogo

4.   Libro storia che spiega perché siamo unici e diversi

5.   White paper (opzionale) che offre valore aggiunto ai lettori del giornalista

6.   Foto che possono essere usate per lanciare la notizia

Lunedì ci occuperemo dell’aspetto più importante: che cosa racconto?

Intervista a Mattia Annese (2): gestire la pagina aziendale Facebook

Proseguiamo l'intervista con Mattia Annese la cui prima parte è comparsa qui.

Come dicevamo Zerod10 è un esperto di web marketing, molto attivo su Twitter dove si presenta con una curiosa icona che ci riporta agli anni sessanta, quelli di Mad Man e Pan Am.

Ha sviluppato una grande esperienza nella creazione e gestione di pagine aziendali su Facebook per cui volendo affrontare questo tema all'interno del percorso di sviluppo della strategia per l'export, mi è sembrato utile cedergli la parola e chiedergli di aiutarci a comprendere di più questo mondo.

Per conoscerlo meglio, suggerisco di visita il suo interessante blog Zerod10.

Quali sono stati i casi più eclatanti di questi errori (quelli citati nel post precedente ndr)?

Come dicevo, Facebook è pieno di Pagine morte, già questo rappresenta un fenomeno eclatante di fallimento dell'iniziativa.

Inoltre, a proposito di coerenza, ricordo di aver visto qualche mese fa, la Pagina di una nota azienda di cellulari - Sony Ericsson – che comunicava la presentazione di un nuovo modello e sotto al testo vi era la dicitura: “scritto utilizzando Facebook per iPhone”. 
Ecco questo è un eclatante errore di comunicazione!!

Chi ha la più bella pagina su FB nel campo della moda e in altri? perché?

Nel campo della moda una delle pagine che preferisco è quella di Dior perché riesce a 

integrare in modo formidabile il messaggio, lo stile e il contenuto, non trascurando l’interattività. 


Il numero di fan non è esorbitante, come ad esempio quello della Pagina di Burberry, ma io preferisco contenuti innovativi e utenti partecipi, attivi, interessati, piuttosto che un alto numero di “likers” che non sono attivi sulla Pagina, non acquisteranno mai alcun prodotto e si dimenticano perfino di aver clickato “Mi piace”.

Tra le Pagine che preferisco, in assoluto, c’è quella della Red Bull: è in costante

aggiornamento di contenuti e struttura, nulla è lasciato al caso, è multimediale, trasmette

notizie interessanti e sempre all’avanguardia, un vero punto di riferimento!

Che cosa dovrebbe fare un artigiano che vuole aprire una sua pagina su FB?

Dovrebbe prendere la cosa seriamente, nel senso che quando si costruisce una Pagina

commerciale, non si sta impostando un profilo “per gioco”, ma si sta materialmente trasportando la propria immagine, il proprio Brand, le proprie creazioni, nella Rete.

Chi decide di creare una Pagina commerciale dovrebbe mettere in conto di dedicare

tempo e cura, dovrebbe gestire e pianificare.

E poi, se possibile, la scelta di appoggiarsi ad un professionista, è sempre la più indicata.