Una volta che avete preso queste decisioni è importante capire quali ostacoli dovrete superare se volete perseguire la strategia dell’esportazione. Ancora una volta: non intendo scoraggiarvi dal farlo, ma voglio solo enfatizzare il fatto che va considerato tutto ciò che occorre, prima di partire con questo progetto. Non è necessario affrettare la partenza e poi scoprire, nel bel mezzo del vostro viaggio attraverso il deserto, che vi siete dimenticati l’acqua!
Iniziamo a elencare le sette aree principali dei fattori sui quali è utile riflettere:
1. Linguaggio e cultura
2. Tempo
3. Soldi e flusso di cassa
4. Termini
5. Leggi
6. Dogana
7. Logistica
In questo post andremo ad analizzare primi tre punti e nel prossimo post invece ci occuperemo dei restanti quattro.
1. Linguaggio e cultura: sì, siamo diversi, e qualche volta così tanto che non è proprio possibile dimenticarsene. Quali sono le implicazioni, che derivano dalle differenze tra culture, che sono presenti in un progetto di esportazione? Bisogna considerare il modo in cui le persone
I. considerano di ricevere valore dal fornitore
II. si fidano di un fornitore, di un brand, di un partner
III. si mettono alla ricerca di prodotti o soluzioni che devono trovare
IV. sono soliti acquistare
V. si aspettano di ottenere servizi e assistenza
VI. leggono/consultano una brochure, un testo, o un sito web
VII. cercano informazioni, ispirazioni, suggerimenti
E riguardo la lingua, non fidatevi di voi stessi, ritenendo di essere traduttori eccellenti: anche se sappiamo abbastanza bene un’altra lingua, non possiamo “soffiare nel testo lo spirito che vorremmo” perché questo è un regalo che ci viene dato solo quando scriviamo nella nostra lingua madre. Ritengo ad esempio che la versione inglese di questo post possa essere considerata leggibile dai lettori di lingua madre inglese, ma niente di più di questo. Non può essere certo considerato un capolavoro della letteratura inglese…
2. Tempo: quanto tempo potete investire in questo progetto? E quando parlo di tempo intendo due differenti significati:
I. Quanto tempo potete investire voi personalmente nella gestione e nel controllo del progetto, senza nuocere ai vostri impegni attuali
E
II. Quanto tempo potete aspettare prima di misurare e valutare i risultati del progetto. Sapete che si suole dire: “Roma non fu costruita in un giorno solo”. Beh,nemmeno in un trimestre e nemmeno in un anno. Siete pronti ad aspettare da 18 a 36 mesi prima di pronunciare un verdetto sul vostro progetto?
Fatemi chiarire quest’ultimo punto. Esportare può essere la migliore decisione che abbiate mai preso, ma non potete considerare questa avventura come una soluzione a breve termine per migliorare la vostra “ultima riga”, ossia il profitto. Consolidare la vostra posizione all’estero richiede tempo. Avete questo tempo? Avrete la pazienza di aspettare?
3. Soldi e flusso di denaro: sono le inevitabili conseguenze di ciò che abbiamo appena detto. Questo è un investimento. Per investire avete bisogno di mettere soldi, solitamente con una certa percentuale di rischio, e poi avere questi soldi indietro dopo un (breve/lungo) periodo di tempo, con interessi. Avete considerato quanti soldi volete investire? Siete disposti e pronti a metterli sul tavolo? Quanto questo metterà a rischio il vostro business?
Quali sono i costi da considerare? Elenchiamoli qui e li discuteremo poi quando avremo definito i 7 passi della strategia
I. Marketing, pubblicità e promozioni
II. Spese di viaggio
III. Logistica
IV. Spese legali e di costituzioni
V. Campionatura
VI. Web marketing
VII. Partner locali
Stiamo esplorando i 7 problemi fondamentali che devi risolvere prima di andare all’estero. Abbiamo iniziato a riflettere sui primi tre punti nel post precedente, e adesso andremo in profondità anche dei restanti quattro.
1. Scadenze : quando controllerai e misurerai lo stato di avanzamento del tuo progetto? Questo punto è direttamente correlato con il punto due analizzato nel post precedente: il tempo. Sebbene sia importante esercitare un controllo del progetto in maniera rigorosa per evitare qualunque pericolo, è anche importante investire in esso pazienza e tempo. Inizia a fissare alcuni termini principali (6-12-18-24 mesi dalla partenza), determina anche i criteri di valutazione e i risultati che vuoi ottenere in questi periodi così da poter controllare lo sviluppo del piano. Va bene essere esigente e carico, ma non essere irrealistico.
2. Aspetti legali: hai considerato tutte le leggi e le regolazioni previste dal paese in cui vuoi esportare prima di partire? Sei informato delle restrizioni, se ce ne sono? Le culture sono molto diverse e hai bisogno di considerare tutti questi aspetti prima di cominciare a vendere. Il tuo prodotto ha il permesso di essere esportato (come ad esempio l’alcool nei paesi arabi)? Ci sono restrizioni nel campo in cui vuoi vendere? E per quando riguarda tasse e regolazioni per l’importazione? Devi aprire una società lì? Quali sono le regole? Quali sono i rischi correlati ai tuoi prodotti? Potresti essere citato per danni a causa del tuo prodotto?
3. Dogana: hai considerato le spese da aggiungere ai tuoi prezzi di vendita a causa dei dazi doganali, se ce ne sono? E ancora, i tuoi prodotti hanno bisogni di alcuni certificati specifici, come per esempio Cites/Fish & Wildlife per pelli esotiche come coccodrillo e pitone, o no? Avete tenuto conto del tempo necessario per superare questi passaggi e regolato su queste tempistiche il vostro tempo per la consegna?
4. Logistica: il valore aggiusto della vendita al dettaglio o anche per il rapporto B2B è dovuto alla supply chain. Nella progettazione di questo piano di lavoro hai considerato l’impatto della supply chain? Quanto ci vorrà per fra transitare la tua merce dal tuo stabilimento alla destinazione finale? Quali saranno i costi? Quale il ritardo potenziale? Puoi in qualche modo ridurre i tempi? Con quali costo? Chi sarò coinvolto nel processo di trasporto?
Quando avrai risolto tutte queste incognite sarai pronto per definire la tua strategia.
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