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A causa di sovraccarico di lavoro dobbiamo fare una pausa nel postare nuovi articoli per una quindicina di giorni.

I nuovi post saranno pubblicati a partire dal 13 marzo.Per offrirvi un servizio, che ci auguriamo possiate apprezzare, abbiamo deciso di elencare alcuni link ad articoli precedenti, suddivisi per argomento, che potrebbero esservi utili.Nel frattempo daremo il benvenuto a suggerimenti, spunti per altri post, notizie, articoli, link che vorreste discutere su questo blog.Grazie per la vostra pazienza, vi invitiamo a rimanere sintonizzati e a non dimenticarci!

Due to work overload we have to take a break in posting new articles for a fortnight.

Next new post will be ready for march 13th.

To offer you a service that we hope could be appreciated, we have listed down here and will often update some links to previous articles, listed by subject, that you could enjoy reading and that could be helpful.

In the meantime we will welcome suggestions, hints, cue of other posts, news, articles, links that you would like to be discussed on this blog.

Thank you for your patience, please stay tuned and do not forget us!




Made in Italy


Reputazione - Reputation


Video

L'esperienza di IGV: seconda parte

Riprendiamo l’intervista con l’ing. Matteo Volpe, direttore di IGV Lift impresa di Vignate (trovate qui la prima parte).

Per approdare in un nuovo paese c’è bisogno di un rigoroso piano strategico: questo il suggerimento dell’ing. Volpe che precisa: “tre sono i punti chiave: studiare il paese per comprendere la cultura ed il mercato; trovare i contatti che ci permettano di approdare e studiare le normative specifiche che riguardano i nostri prodotti. In Germania abbiamo ottenuto la certificazione di qualità richiesta secondo gli standard locali, ad esempio. E’ un passaggio necessario anche per dare sicurezza al mercato”.

Già, i contatti: perché alla fine la relazione tra aziende si risolve nella relazione tra persone che rappresentano queste aziende. Ecco perché è importante comprendere la cultura del paese: per costruire solide relazioni all’interno delle quali operare transazioni reciprocamente vantaggiose. Come già ci diceva in precedenza, l’ing. Volpe segnala l’ottimo lavoro svolto dalle istituzioni, come ICE e camere di commercio, che sommate alle fiere e al lavoro on-line permettono di contattare intermediari o le stesse aziende e arrivare a sedersi al medesimo tavolo.

Internet ci permette di aprire un nuovo tema: quello dell’importanza della tecnologia nell’approccio con l’estero. “L’high-tech è di grande importanza e aiuto”, spiega Volpe, “per svariati motivi. Innanzitutto è sostanzialmente aumentata la richiesta di corsi tecnici e di formazione del personale che installerà e svolgerà la manutenzione sui prodotti. I nostri tecnici sono tutti dotati di iPad e Skype: questo ci permette di comunicare a costi bassissimi e anche di fornire assistenza continua anche grazie ad uno scambio continuo con la sede. Non solo, internet facilita la vendita di ricambi, oltre che costituire un canale davvero interessante e a basso costo per la promozione. Abbiamo tagliato gli investimenti sulla carta stampa. Il mondo che privilegiamo è quello dei portali per l’edilizia, le newsletter, anche i motori di ricerca che indirizzano al nostro sito, che è disponibile in sette lingue differenti. I portali che danno più risultati sono quelli di settore e quello del Sole24ore. Stiamo anche esplorando il mondo dei social network per comprenderlo e utilizzarlo. Usiamo già YouTube per presentare i nostri prodotti in modo moderno e agile”. (Ecco qui alcuni esempi di questi video che presentano le soluzioni IGV presso The Toymaster Banbridge, Apple Store Victoria Square, e per uso domestico).  

“All’estero i clienti si aspettano un servizio di grande qualità, rapido e nella loro lingua madre. Questo del servizio è un tema centrale: senza una organizzazione capace di offrirlo così come i clienti se lo aspettano è difficile ottenere dei successi”.

Da ultimo due consigli per chi intende espandere il proprio mercato e sviluppare l’export, soluzione che –conferma l’ing. Volpe- ha un benefico influsso anche sul flusso di cassa: “Va considerato il crescente interesse per la filosofia green: ad esempio il risparmio energetico, che noi certifichiamo (l’ente tedesco ci ha attribuito la classe A), è stato un fattore utile per differenziarci e ampliare il mercato. E va considerato che la reputazione, che è indispensabile per vendere all’estero, si costruisce nel tempo con la serietà e la costanza. L’export non è attività per chi pensa di ottenere tutto subito o di piazzare un colpo e sparire”.

Reputazione, nuove tecnologie, uso sapiente di Internet e dei social media, serietà e servizio: ecco i punti chiave che l’esperienza di IGV suggerisce a chi vuole avere successo.

C'è sempre da imparare

Ci sono persone che sanno trascinarti con il loro esempio. Per me una di queste è Francesco Secchiaroli, che ho conosciuto un anno fa a Miami e ho avuto occasione di rivedere più volte negli Stati Uniti, apprezzando sempre di più il suo stile e il suo coraggio.

Francesco è il titolare di CapSec,  il suo sogno diventato realtà prima ancora che una azienda. In un certo qual modo invidio la sua giovane età – occhio e croce avrà 15 anni meno di me- e specialmente la sua determinata tenacia. 

È per me l’esempio vivente di come la forza di volontà possa condurre ad un obiettivo, a prescindere da quale sia il grado di difficoltà nel raggiungerlo. 

Vorrei condividere che cosa ho imparato dalla sua frequentazione, suggerimenti tratti dalla sua esperienza nell'aiutare aziende italiane ad aprire filiali sul territorio USA, e avere successo:

1.    Lascia perdere il prodotto, il tuo prodotto al  quale tieni così tanto.

2.     Non fare affidamento sui tuoi sogni.

3.  Si pronto ad ascoltare, in tutti i sensi che questa parola significa.

Andiamo più in dettaglio:

1.     Ci innamoriamo di ciò che facciamo, sia esso prodotto o servizio, e/o vendiamo. E questo è particolarmente vedo per i professionisti e gli imprenditori. Specie se sono italiani e vogliono vendere all’estero. E’ la sindrome del “mio bambino”: l’ho fatto io, è così bello, basta mostrarlo perché la gente desideri comperarlo. Non fatelo. Può fare molto male. Iniziamo a pensare al mercato invece, ai gusti,  alle aspettative ai loro obiettivi e bisogni.

2.     Non pensiamo che il nostro entusiasmo sia sufficiente a far accadere le cose. Costruiamo invece un piano solido, sia finanziario sia logico. Conoscete gli alberi di Goldratt? L’albero della realtà corrente per identificare i problemi e la causa prima; quello della realtà futura per simulare il cambiamento e le sue conseguenze; quello della transizione per definire il piano d’azione; quello S&T per disegnare con precisione la strategia e la sua tattica. Se volete saperne di più, chiedetemi e sarò lieto di raccontarvi.

3.     Siamo sobri, umili, cerchiamo di ascoltare ed imparare dagli altri, osserviamo che cosa fanno non sono cattivi, non cercano di fregarci, sono anzi disposti a spartire esperienze, saggezza, che –ce lo ricordiamo?- è il nome con cui chiamiamo gli errori che hanno prodotto consapevolezza. Personalmente prediligo un profilo basso, piuttosto che grandi proclami che possono finire in polvere. Inoltre questo atteggiamento produce amici e permette di allargare il proprio network.

Ma, sorge un dubbio: questi suggerimenti sono validi solo per chi deve crearsi un mercato nuovo in un altro paese, o non piuttosto valgono altrettanto per la nostra attività di tutti i giorni?

IGV Elevatori Intervista a Matteo Volpe

“L’Italia non è vista di buon occhio in alcuni paesi. Ci ritengono inaffidabili e questo ci costringe ad una maggiore fatica iniziale per conquistare la fiducia e la credibilità”.

Inizia così a raccontarmi il segreto del successo della sya azienda l’ing. Matteo Volpe, direttore di IGV Lift impresa di Vignate che esporta in molte zone del mondo oltre il 60% della sua produzione e che è stata capace di competere con i grandi gruppi dell’ascensoristica grazie alla capacità di differenziarsi.

“Ciò che conta è la persona: è sempre il contatto e la relazione. Ad esempio in Russia senza una relazione personale è impossibile vendere. A differenza di ciò che accade in Germania dove è la documentazione che deve essere perfetta e in lingua locale”.

Per questo l’ing. Volpe suggerisce caldamente di partire dallo studio della cultura locale, delle abitudini e di appoggiarsi a qualcuno in loco che aiuti a comprendere come muoversi e come agire.

“Siamo stati aiutati molto dall’ICE, dalle camere di commercio, da Banca Intesa SanPaolo, che fornisce una struttura davvero interessante per lo sviluppo all’estero, ma anche da Internet e della fiere alle quali partecipiamo da anni”.

La battaglia nel settore dell’elevatore sia esso montacarichi o ascensore, si è fatta dura e IGV ha trovato la strada per lasciare alle spalle grandi nomi come Otis o Schindler. Sfruttando il design e la fama del made in Italy.

“Da oltre dieci anni abbiamo iniziato a produrre per l’abitazione privata, per i negozi, per i centri commerciali. Siamo partiti dalla consapevolezza che era possibile ed importante dare un contributo all’abbattimento delle barriere architettoniche anche tra le mura domestiche e poi abbiamo capito che c’era una mercato interessante per il made in Italy. Abbiamo realizzato ascensori firmati Giugiaro per ville, o modelli decisamente sfarzosi impreziositi da Swarovski per la Russia e l’India”.

Quando c’è la creatività e si trova la strada per sfruttare il made in Italy tutto diventa più semplice.

Certo che lo stile non basta per avere successo all’estero, ci vuole anche il rigore ed un piano strategico ben preciso.

E’ quello che ci faremo raccontare dall’ing. Volpe nella prossima puntata.  

Gli errori della vendita

Abbiamo cercato reti commerciali anche all’estero ma senza fortuna. Abbiamo investito in volantinaggi e pubblicità, ma non abbiamo ottenuto nulla. Abbiamo cercato negozi e grande distribuzione, ma tutti ci dicono che al massimo sono pronti ad accogliere la nostra merce in conto vendita.

Affermazioni che mi capita di sentire spesso e che sono riconducibili tutte ad un'unica causa: il troppo amore per la propria creazione. O per meglio dire: la presunzione che il prodotto faccia il mercato.

Non è più così. Non è così se non hai un brand affermato, se non basta il tuo logo, che sia una mela o uno sbaffo, a generare aspettativa e desiderio.

Il tuo prodotto sarà anche bello, ma al negozio serve che svuoti lo scaffale, all’agente serve che gli permetta di arrivare a fine mese. E se il cliente finale non sa neanche che esisti, perché dovrebbe comprare te invece del tuo concorrente che ha un nome più noto?

Cerca di costruirti un posizionamento e la rete oggi è la strada più rapida ed estesa. E richiede investimenti ridotti.

Mi dicono: preferiremmo costruire una rete di punti vendita nel mondo che trattino i nostri capi prima di passare alla’e-commerce e aumentare la presenza nel web.

Rispondo: mi sembra un errore strategico. Per queste ragioni

1)  come fai ad essere appetibile per i negozi nel mondo se nessuno sa chi sei?

2)  Quanto ti costa la distribuzione e quanto ti porta via di margine? Di conseguenza quante volte in volume devi vendere nei negozi per raggiungere il medesimo livello di margine di un e-commerce?

3)  Vendere nei negozi significa produrre prima, vendere in e-commerce significa produrre sull’ordinato. O quasi. Ma ci siamo intesi. Quanto guadagni in termini di oneri finanziari e magazzino?

4)  Quanto devi spendere per farti conoscere nel mondo reale e quanto (poco) puoi investire per aumentare la tua reputazione on-line?

5)  Che cosa conta di più all’inizio: affermare il proprio brand e diventare noti o cercare di vendere come sconosciuti in negozi di provincia?

6)  Il fatto di avere un marchio noto e di vendere on-line quanto aumenta il tuo potere negoziale nel momento in cui cercherai negozi dove essere fisicamente presente?

Che ne dite?

Chi fa la rete fa per tre

L’unione fa la forza e la strategia di rivolgersi al medesimo cliente con prodotti complementari sta iniziando a farsi strada.

Coltivo un progetto: creare un centro commerciale virtuale per ospitare stilisti dell’ (hand) made in Italy che aprano le proprie vetrine, beneficino del lavoro di promozione del Mall e possano farsi strada nel mondo prendendo lo slancio dal web.

Qualcuno ci sta pensando. Ecco tre opportunità disponibili sin qui: la prima è molto istituzionale, governativa. Infatti è realizzata dall’ ICE.

La seconda è in fase di nascita, si chiama Reputeka ed è uno stimolo interessante.

La terza è attiva da tempo e raduna stilisti del gioiello.

Al di là delle soluzioni è interessante notare l’approccio, la mentalità nuova: fare rete per aumentare tutti insieme i propri profitti.

Certo la terza soluzione mette in concorrenza tra loro gli artigiani. Le prime due però non lo fanno, anche se a mio parere difettano di eccessiva ampiezza. Non una colpa, anzi semmai uno slancio di generosità.

Credo che la strada sia nelle sinergie forti, nel credere che insieme si possa ottenere di più facendo leva l’uno sulla reputazione dell’altro, l’uno sulla rete e le relazioni dell’altro.

Ne vogliamo parlare?

La spedizione dei mille oltre confine

È  apparso qualche giorno fa sul CorSera, sia nella versione on-line che cartacea, questo interessante articolo di Dario De Vico sull’internazionalizzazione delle piccole e medie imprese italiane, che vanno all’estero, come già suggeriva Biagio Savaré nell’intervista rilasciata a questo blog, non per tagliare i costi e re-importare la merce in Italia, ma per seguire nuovi mercati. Si produce all’estero per essere presenti e vendere in quei territori, senza così produrre impatti negativi sull’occupazione in Italia e di fatto aumentando la presenza del made in Italy nel mondo.

Si potrebbe discutere a lungo su questo modello che sembra scivolare via dalle prime pagine sia dei giornali, sia delle agende politiche, sia dai commenti internazionali tutti concentrati sui mondi delle banche e delle multinazionali, non si sa se ignari, sorpresi o addirittura infastiditi del successo delle PMI italiane, fenomeno che sfugge al controllo.

Lascio ad altri questi commenti, Di Vico in primis. Quello che mi interessa far notare, in linea con il tema del blog, è il coraggio e l’impegno di imprese che hanno capito che non è più il tempo dell’ abbiamo sempre fatto così, ma è ornai giunto il momento di avere fiducia nei propri mezzi e voglia di crescere secondo le regole di oggi anzi addirittura anticipandole.

Sviluppo all'estero via web

Proseguiamo nell’esplorazione dettagliata dei quattro punti chiave sui quali costruire un piano d’azione per il 2012.

1.   affermare la reputazione è stato il primo.

Ora affrontiamo il secondo

2.   iniziare a stabilire contatti con i media del mondo web, non solo in Italia, per ampliare il giro di consapevolezza e la brand awareness che ci permetta di affrontare da una posizione di forza i canali di vendita e di partnership

Come si può fare e soprattutto dove?

Stabilire contatti e attività di PR on line all’estero

1.  Individuare canali web per promuovere

a.       Riviste web

b.       Mamme blogger straniere e siti di alta classe

c.        Fashion blog adeguati

d.       Twitter & Facebook

e.       Web tv

2.  Svolgere attività di promozione sulle pagine e media individuati

3.  Cura delle newsletter, blog, video per la promozione del brand

4.  Contatti con media e giornalisti

5.  Proporre soluzioni concrete nel caso in cui richiedano investimenti (minimi e spesso in merce in omaggio per ottenere recensioni e pubblicità) così da definire insieme le azioni

Sinergie nel brand

Sinergie per vendere di più, dicevamo ieri. Sinergie per trovare insieme la strada che porta all’estero.

Rimando ai post precedenti per capire come la sinergia può aiutare a rendere più semplice, diretta e meno costosa la strategia proposta.

Ecco come.

Costruire un brand affidabile

Abbiamo parlato di blog e di contatti con la stampa: insieme è più facile.

Costruire un blog che possa ogni giorno pubblicare notizie ad alto valore aggiunto attirando sempre più visitatori è sicuramente più facile se le energie e le fonti di informazione sono diverse e sinergiche tra di loro, unite dal un tema comune: come fai a distinguerti.

Il blog può poi rimandare ai blog singoli, alle web-page individuali, costituendo così una sorta di collettore, di macrorivista che unisce più marchi affidabili, coerenti e convergenti.

Allo stesso modo è più facile avere accesso alla stampa, che cerca sempre nuove notizie curiose, fuori dalle righe per fasi notare: un pool di artigiani ha più possibilità di creare lo scoop che non un singolo stilista.

Vendere on-line

Quanto si può investire in un sito di e-commerce per non mandare a gambe all’aria il proprio conto economico?

E quale tipo di qualità tecnica potrà raggiungere?

Perché non creare insieme allora una galleria, ad altissimo livello di qualità grafica, realizzata magari in quel famoso Magento che viene indicato come il raffinato estetismo del web? Una galleria sulla quale si affacciano i diversi negozi, come nella realtà, come in quella famosa milanese.

Vendere off-line

Vogliamo andare all’estero per farci notare,conoscere, per affermarci. Partecipare a fiere di settore, sulla moda, sulla creatività, sull’alimentare è una possibilità concreta, così come organizzare eventi specifici, mirati, con un pubblico riservato ed esclusivo. Insieme è possibile, da soli… è un investimento notevole.

Che ne dite? Vi sembra una idea percorribile?

L'Italiano balla da solo

Diciamolo: a noi italiani piace farlo da soli. Sì insomma, abbiamo la tendenza a metterci in proprio. Sarà perché abbiamo molte idee, perché siamo creativi, perché siamo anche un pochino presuntuosi (ma se non lo fossimo, non avremmo prodotto così tanta genialità) ma proprio fare le cose insieme non ci va.

La miglior società è quella che ha numero dispari di soci inferiore a 2.

In questi anni di crisi le istituzioni e le associazioni di categoria hanno suggerito di organizzare raggruppamenti temporanei di imprese, lavorare sui comparti, sviluppare strategia comuni per favorire l’esportazione riducendo i costi.

Un fallimento. Piuttosto che unirsi al concorrente, che spesso ha la fabbrica davanti alla mia, preferisco affondare. O spendere di più.

E’ vero, ma se riuscissimo per un istante solo a immaginare la forza di una sinergia sana, e compresa realizzarla, saremmo in grado di volare altro.

Ci si può provare mettendo insieme non aziende che facciano il medesimo mestiere, il medesimo prodotto, ma aziende che parlino agli stessi clienti, proponendo soluzioni diverse. Una borsa non è in concorrenza con un capotto, mentre un paio di scarpe da uomo fatte a mano può essere proposto alla stessa famiglia che è interessata ad un gioiello o a un golfino di cashmere.

E’ quello che sto provando a fare con il progetto Hand made in Italy

Puntare al mercato del gusto nel mondo, il mercato che apprezza il valore della moda e dell’alimentazione made in Italy e che non compera un prezzo ma la possibilità di distinguersi, di essere unici, di trovare una estensione alla propria personalità.

Che cosa si può fare insieme? Ecco solo qualche idea, che svilupperemo meglio nel prossimo post:

1. blog promozionale
2. promozione sui (Web)-media
3. vetrina di e-commerce ad alto profilo
4. organizzazione di eventi
5. partecipazione a fiere

Restate sintonizzati: entreremo nel dettaglio di questi 5 punti iniziali per condividere le nostre esperienze.