L'esperienza di IGV: seconda parte

Riprendiamo l’intervista con l’ing. Matteo Volpe, direttore di IGV Lift impresa di Vignate (trovate qui la prima parte).

Per approdare in un nuovo paese c’è bisogno di un rigoroso piano strategico: questo il suggerimento dell’ing. Volpe che precisa: “tre sono i punti chiave: studiare il paese per comprendere la cultura ed il mercato; trovare i contatti che ci permettano di approdare e studiare le normative specifiche che riguardano i nostri prodotti. In Germania abbiamo ottenuto la certificazione di qualità richiesta secondo gli standard locali, ad esempio. E’ un passaggio necessario anche per dare sicurezza al mercato”.

Già, i contatti: perché alla fine la relazione tra aziende si risolve nella relazione tra persone che rappresentano queste aziende. Ecco perché è importante comprendere la cultura del paese: per costruire solide relazioni all’interno delle quali operare transazioni reciprocamente vantaggiose. Come già ci diceva in precedenza, l’ing. Volpe segnala l’ottimo lavoro svolto dalle istituzioni, come ICE e camere di commercio, che sommate alle fiere e al lavoro on-line permettono di contattare intermediari o le stesse aziende e arrivare a sedersi al medesimo tavolo.

Internet ci permette di aprire un nuovo tema: quello dell’importanza della tecnologia nell’approccio con l’estero. “L’high-tech è di grande importanza e aiuto”, spiega Volpe, “per svariati motivi. Innanzitutto è sostanzialmente aumentata la richiesta di corsi tecnici e di formazione del personale che installerà e svolgerà la manutenzione sui prodotti. I nostri tecnici sono tutti dotati di iPad e Skype: questo ci permette di comunicare a costi bassissimi e anche di fornire assistenza continua anche grazie ad uno scambio continuo con la sede. Non solo, internet facilita la vendita di ricambi, oltre che costituire un canale davvero interessante e a basso costo per la promozione. Abbiamo tagliato gli investimenti sulla carta stampa. Il mondo che privilegiamo è quello dei portali per l’edilizia, le newsletter, anche i motori di ricerca che indirizzano al nostro sito, che è disponibile in sette lingue differenti. I portali che danno più risultati sono quelli di settore e quello del Sole24ore. Stiamo anche esplorando il mondo dei social network per comprenderlo e utilizzarlo. Usiamo già YouTube per presentare i nostri prodotti in modo moderno e agile”. (Ecco qui alcuni esempi di questi video che presentano le soluzioni IGV presso The Toymaster Banbridge, Apple Store Victoria Square, e per uso domestico).  

“All’estero i clienti si aspettano un servizio di grande qualità, rapido e nella loro lingua madre. Questo del servizio è un tema centrale: senza una organizzazione capace di offrirlo così come i clienti se lo aspettano è difficile ottenere dei successi”.

Da ultimo due consigli per chi intende espandere il proprio mercato e sviluppare l’export, soluzione che –conferma l’ing. Volpe- ha un benefico influsso anche sul flusso di cassa: “Va considerato il crescente interesse per la filosofia green: ad esempio il risparmio energetico, che noi certifichiamo (l’ente tedesco ci ha attribuito la classe A), è stato un fattore utile per differenziarci e ampliare il mercato. E va considerato che la reputazione, che è indispensabile per vendere all’estero, si costruisce nel tempo con la serietà e la costanza. L’export non è attività per chi pensa di ottenere tutto subito o di piazzare un colpo e sparire”.

Reputazione, nuove tecnologie, uso sapiente di Internet e dei social media, serietà e servizio: ecco i punti chiave che l’esperienza di IGV suggerisce a chi vuole avere successo.