Una strategia per l'export: parte prima

È uscito il mio libro Primi passi per l’export che riprende e amplia molti punti tra quelli trattati qui in questo blog in questi anni.

Vorrei oggi aggiungere qualche suggerimento per una strategia semplice e completa per l’export, specie di prodotti retail, ma non solo.

Diciamo che l’elemento caratterizzante è quello della ricerca di un canale di distribuzione o comunque di clienti attraverso un evento che possiamo definire lancio e che può essere descritto come

-       una fiera

-       una sfilata

-       una presentazione: alla stampa, al pubblico, a un pool di clienti invitati per l’occasione

-       un convegno.

La strategia deve considerare tre percorsi connessi con questo momento decisivo:

-       due sono i piani d’azione di marketing e vendite che precedono l’evento

-       il terzo è il piano congiunto che ne scaturisce e che conduce alle vendite.

Come  vedete ometto volutamente tutto ciò che riguarda la produzione e la logistica, che richiedono uno studio caso per caso.

Perché due percorsi paralleli di marketing e vendite devono precedere l’evento?

Perché senza avere costruito la propria reputazione è impossibile sostenere le vendite. Se non mettiamo il mercato in condizione di rispondere alla domanda “ma perché devo comperare da questo nuovo fornitore, magari abbandonando quello attuale?” andremo in contro alla sconfitta bruciante.

I due piani d’azione paralleli devono avere questi scopi e affrontare questi temi.

Oggi vedremo il primo canale quello del marketing, nelle prossime due puntate affronteremo quello delle vendite e, infine, quello relativo al piano post evento.

Scopo del percorso marketing: attirare interesse e costruire una reputazione valida per destare la curiosità del potenziale mercato.

Azioni: inizialmente costruire un media kit, termine che indica tutta quella documentazione, cartacea e digitale, fissa e dinamica, social media, sito web, brochure e tutto quello che serve a posizionare chiaramente la propria offerta e il propri vantaggio competitivo. Quindi la strada per renderlo noto: come faccio a farlo conoscere? Uso il web? Uso la stampa specializzata? Come preparo l’evento per garantirmi partecipazione di quei clienti che per me sono importanti? Ovvio che queste domande impongono risposte personalizzate. L’importante è non trascurarle.