Una strategia per l'export: parte seconda

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Parte due, qui trovate la prima parte che identifica la strategia principale.

Ci occupiamo oggi di come far convergere il piano d’azione per le vendite verso quello che abbiamo chiamato evento chiave e che, come dicevamo la volta scorsa, può trattarsi

-       una fiera

-       una sfilata

-       una presentazione: alla stampa, al pubblico, a un pool di clienti invitati per l’occasione

-       un convegno

di qualche cosa che possiamo definire come momento iniziale della nostra presenza nel paese estero.

Scopo del percorso marketing: assicurarsi che all’evento chiave siamo presenti quei potenziali clienti importanti per avere successo nell’azione di export, che si tratti di clienti finali, di distributori, di rivenditori.

Azioni: invitare qualcuno non è sufficiente: quanti sono gli inviti che riceviamo quotidianamente e che finiamo per non prendere neppure in esame? Il piano d’azione deve comprendere azioni mirate che partano dall’analisi di questi punti chiave:

-       perché un cliente dovrebbe partecipare? Qual è il suo vantaggio?

-       Che cosa lo invoglierà ad essere presente all’evento?

-       Come faccio a contattarlo per invitarlo?

-       Quale argomento lo convincerà ad essere presente?

E prima ancora dovrò aver risposto a queste domande

-       chi sono i miei clienti?

-       Chi deve essere assolutamente presente a questo evento?

-       Chi oltre ad essere un cliente sarà un opinion leader capace di trascinare con il passaparola altri clienti a comperare da noi?

Il mio suggerimento è di capire quale sarà il vantaggio per questi clienti che deriverà dall’acquistare da me: ad esempio se sto proponendo un prodotto retail, che quindi ha bisogno di un canale distributivo, in quale modo sosterrò il sell out in quel paese per fare la differenza?

Che strategia vincenti avete sperimentato?