L'autostrada del web porta all'export

Come sviluppare il proprio business nel 2013? Se la scelta dell’export sembra ancora la più convincente (un esempio? La stima di crescita degli USA per quest’anno è di oltre il 300% superiore a quella dell’eurozona. Taciamo il rapporto con il mercato nazionale per carità di patria) il web conferma di essere il luogo più interessante per farsi conoscere e per cercare clienti. In questo post abbiamo illustrato come anche la famosa maison di moda Etro abbia ormai scelto l’e-commerce ritenuta la strada del futuro per ogni azienda, anche per chi opera nel lusso. In quest’altro articolo apparso sul noto e affidabile blog Social Media Examiner si anticipano i trend del mercato per il 2013 con 21 previsoni affidate a 21 guru del web marketing. Lasciamo a voi la lettura integrale dell’interessantissimo pezzo per concentrarci su due elementi: tutti prevedono un aumento dell’impegno delle aziende nell’interazione web  e una crescente importanza del content marketing.

Vabbé potreste dire: è scontato, anzi è un conflitto di interessi. Certo, se non fosse che queste indicazioni arrivano da molte altre parte come ad esempio dalla Harvard Business Review  (ce lo racconta qui Cristina Mariani e qui io faccio alcune considerazioni accessorie) che spiega come l’approccio al mercato delle aziende debba spostarsi dalle famose 4P (prodotto, prezzo, pubblicità, posizione nel canale di vendita) all’acronimo SAVE: Soluzioni, Accesso (quindi interazione), Valore, Educazione. Che vuol dire condividere contenuti attraverso piattaforme che lo permettano e suscitare interazione continua con il mercato. Anzi, con i mercati di ogni dove.

Vogliamo rimane indietro proprio noi italiani?

Conquistare l'estero a colpi di storie

Stavo raccogliendo articoli sullo storytelling: volevo farne un post un po’ speciale. Ho deciso di smettere: si stanno (giustamente) moltiplicando all’infinito e come può uno scoglio arginare il mare?

Credo possa essere un servizio per tutti chiarire perché questa novità (?) stia infiammando il mondo, specie quello del marketing.

E nel farlo citerò articoli che ritengo utili ad allargare il ragionamento.

1)   Non è affatto una novità: la faccenda è vecchia come il mondo e si chiama mitologia. L’uomo ha bisogno di storie per comprendere e fare proprio. C’è chi dice (Baricco) che alcune parti dell’Iliade siano state scritte per spiegare come fare alcune cose: costruire uno scudo, cucinare un piatto… La storia, il mito, va al cuore perché parla con immagini che la persona poi elabora e trasforma in pensiero proprio. Non abbiamo voglia di farci dire le cose, le vogliamo scoprire.

2)   Basta con l’esaltazione vanitosa del prodotto o del produttore: parla di me, spiegami che cosa mi lega al tuo prodotto, perché dovrei occuparmene, interessarmene.

3)   C’è bisogno più che mai di fiducia: raccontami di te, tira fuori la tua di storia per farmi capire se sei affidabile. Raccontami ciò in cui credi. Lo ha fatto mirabilmente la Chrysler con i due spot andati in onda durante il SuperBowl: quello sui contadini (i farmer) e quello sui soldati (i nostri eroi). Tu vuoi ancora raccontare come sono belli i tuoi lampadari per vendere in questo mercato?

4)   Le storie uniscono: come amici che stanno attorno al fuoco e si raccontano l’un l’altro le proprie vicende, le proprie leggende, si stabilisce così un terreno comune, un linguaggio comune.

Abbiamo bisogno di storie: vogliamo iniziare a raccontarle? A raccontare le vicende della nostra bella Italia per conquistare i mercati esteri? 

Che me ne faccio del (web) marketing?

C’è bisogno di una presenza on-line anche per vendere all’estero oppure è una moda come tante altre che impone solo costi ma non produce frutti?

Una risposta la trovate in questo bell’articolo di Vena Jensen Blitsch canadese, che pubblica le sue riflessioni su Biznik un interessante portale che cerca di creare legami locali e internazionali tra persone prima ancora che tra aziende, cogliendo in pieno lo spirito di chi afferma che le relazioni tra aziende sono innanzitutto relazioni tra persone e che per fare affari bisogna iniziare a fidarsi.

Ecco, appunto. E come faccio a fidarmi di te se non so neppure chi tu sia? Come posso aprire una linea di credito di fiducia se non ti trovo da nessuna parte?

La presenza sul web è il modo migliore, a minor costo e a maggior raggio oggi, per affermare e far crescere la propria reputazione.

Non è un gioco da bambini e la sua facilità può condurre ad effetti devastanti, come ad esempio ci spiega Veronica Gentili in questo affascinante e molto istruttivo post sugli errori commessi dalle aziende sulla rete (volete sapere che cosa ne pensa Veronica? Ecco qui che cosa mi ha detto quando l’ho intervistata su questo tema) o come illustrano alcuni amici in questa ironica e sferzante pagina Facebook che spiega, con sarcasmo, come (non) usare il più noto social network per promuovere i propri prodotti.

Il marketing specie quello web è indigesto alle PMI italiane che lo considerano una spesa e non un investimento. Salvo poi pentirsi amaramente come quella società industriale che, avuta quasi in regalo la possibilità di gestire un prestigioso marchio dell’automobilismo –diciamo di notorietà pari a quella della Pinifarina o giù di lì- per produrre abbigliamento sportivo e avendo investito nel prodotto –qualità, fornitori- ma nulla nel marketing –è una spesa, non garantisce nulla, che ce ne facciamo?- si è ritrovata a perdere tutto il capitale investito perché non è stata capace di affermarsi sul mercato.

Per andare all’estero è più facile partire dal web. E costa molto meno.

Storie di export ordinario

Andare all’estero ci dicono: l’export è la nostra salvezza. Vero. Lo dimostrano più che gli studi i risultati ottenuti da quelle PMI che hanno diversificato i mercati geografici e che hanno avuto il coraggio di cercare oltreconfine quelle soddisfazioni che l’Italia negava loro.

Lo abbiamo visto anche queste pagine virtuali intervistando molti imprenditori che ci hanno raccontato la loro esperienza di successo(qui sotto l’elenco con i link alle loro avventure), di un successo costruito con intelligenza e non senza fatica o errori, ma con la volontà sicura di riuscire e di studiare per farlo. 

Ma bisogna saperlo fare o farsi guidare da chi ha esperienza e metodo.

Le storie di oggi sarebbero comiche non fossero tragiche.

Le ho raccolte da esperienze dirette o indirette, saperlo non cambia nulla, e le racconto non per mettere alla berlina individui sprovveduti, ma per mettervi in guardia e aiutarvi a capire che errori non commettere, perché sono dolorosi e producono guai.

Il fattore che ha successo localmente con salumi e formaggi e salse fatte in casa e promosse nei negozi e mercati locali che vuole esportare negli States è ti chiede un aiuto per vendere a New York e Washington. E ti chiedi: perché proprio NYC e DC? Sulla base di quale analisi? Quella condotta nei serial TV? Salumi? E salse in vasetto? Non ti fanno neanche salire a bordo se sanno che porti con te simili prodotti? E venderli poi dove? Sulle bancarelle a Times Square? Come? Come ti promuovi? “In paese mi conoscono tutti” è il tuo pay-off? Potrebbe anche funzionare, se a dirlo fosse Robert de Niro vestito da fattore marchigiano magari. Dov’è la strategia? E che cosa pensi di investire?

Il produttore di accessori per abbigliamento che manda specifiche e fotografie, propone –anzi: impone- le sue condizioni, non risponde alle prime mail che richiedono informazioni e dettagli e poi sparisce dalla circolazione. Non una, ma due o tre volte, ogni volta contattando un interlocutore diverso: Camera di Commercio, società di intermediazione, esperto di export. Cos’è? Siamo su scherzi a parte? Giochiamo a nascondino?

Il negozio del centro, di lusso, che vende prodotti di design e che per un anno flirta con te per capire, per imparare, per attingere poi decide di muoversi da solo perché ci sono mondi che ti stanno aspettando e non si può prima pensare: bisogna agire subito. “Poi ho amico che conosce uno che ha sempre delle condizioni sicure e particolari e può ottenermi questo e quello” e magari afferma di avere una cliente asiatica che promette l’apertura di negozi monomarca e garantisce  un successo senza pari. E poi, dopo qualche mese, scopri che quella fiera che doveva essere gratuita e garantire l’introduzione nel paese gli è costata una barca di soldi e ci ha rimesso la merce che le autorità si sono trattenute. E che la catena non era monomarca ma un trucco per spillarti prodotti senza pagarteli. Valeva la pena? Siamo davvero così ingenui?

Il consulente fiscale che si improvvisa imprenditore perché invece di aiutare a spegnersi una attività d’artigianato calzaturiero di qualità ci vede un futuro radioso con scarpe vendute in tutto il mondo fatte a mano, su misura, su disegno e commissione. Bell’idea, ma quando hai da investire? Quanto puoi aspettare per farti conoscere? Viene fuori che l’idea è di produrre milioni di utili investendo meno di 500.000 €, come a dire proventi che neppure la mafia potrebbe garantire, e in tempi brevi che dopo quattro mesi di investimento in azioni di promozione, quando stavano dando i frutti, come sempre interviene qualcuno –diciamolo: della famiglia- a dire “io lo so fare meglio, guarda che ti faccio vedere”. Risultato? In neanche sei mesi fallimento totale dell’attività. Non solo questa, ma anche le altre.

Storie di ordinaria follia? Diciamo di passione. Però poi ti chiedi perché all’estero di fidano poco di noi o perché non abbiamo il successo che vogliamo.

Perché un conto è essere volitivi, altro velleitari e presuntosi.

Per informazioni chiedere a

Alesamonti

IGV Ascensori

Chimica Savaré

Microstudio

CoLibrì System

FMPack

La meccanica dell'export

Esportare per sopravvivere prima e crescere poi: questa sembra la strategia da seguire. Dove esportare? Dopo aver presentato opportunità e rischi per Brasile, grazie ad Antonio Oteri, per gli USA con l’aiuto di Sabrina Nicolò, per la Turchia, con un pezzo apparso su Panorama, e l'Olanda  ecco che oggi Diego Sforza, che ha una vasta esperienza nel mondo dell'internazionalizzazione, ci introduce non ad un mercato geografico, ma ad uno logico, quello meccanico, dopo aver dato indicazioni generali utili a tutti i settori.

Perché è importante secondo lei dedicare attenzione all'export?

Rivolgere lo sguardo oltre i confini nazionali é un MUST. Un obbligo non soltanto dettato dal mercato e dall´attuale situazione economica del nostro Paese, ma un´opportunitá reale e concreta che é lí ad un palmo di mano e aspetta solo di essere afferrata. Dedicare attenzione all´export, non rappresenta solo una possibilitá per le imprese di espandere la propria fetta di mercato, piuttosto é una vera e propria pratica che se ben gestita migliora ed accresce il valore stesso presente all´interno dell´azienda. Rispondendo quindi alla sua domanda, l´Export é importante perché accresce ed amplifica la reputazione, le competenze e il livello di professionalitá dell´impresa. Offre nuove prospettive al modello comune di fare impresa di tante aziende italiane di piccole e medie dimensioni.

Come affrontare una strategia di vendita all'estero?

Dedicare attenzione all´export é una pratica non solo ad appannaggio della media grande industria, ma un fenomeno che riguarda un po´ tutto il panorama industriale italiano. Gli strumenti a disposizione della piccola impresa per intraprendere questo tipo di attivitá sono molteplici, ed é in questo speciale settore che si concentra sostanzialmente gran parte del mio lavoro, dotare anche la piccola impresa degli strumenti adatti per poter competere nel mercato internazionale. Intraprendere una buona strategia di export comporta prima di tutto un significativo sforzo atto ad acquisire la maggior quantitá di informazioni possibile riguardo i Paesi o le aree geografiche dove si desidera volgere il proprio campo di azione. Uno sforzo che se per le aziende di medio-grandi dimensioni e con una giá consolidata rete internazionale non risulta essere minaccioso per la pianificazione e implementazione di tale strategia, per quelle aziende di dimensioni ridotte risulta spesso essere affannoso e talvolta il principale ostacolo alla realizzazione delle proprie ambizioni di internazionalizzare il proprio mercato.

Quanto conta la reputazione e il (web-)marketing in una strategia di vendita all'estero?

Il web marketing, se mi permette lo grido a grandi caratteri: E´ FONDAMENTALE!!! E´ inammissibile anche solo pensare di proporre i propri prodotti o servizi all´estero senza dotarsi di una seppur minima visibilitá nella rete. La reputazione d´altro canto gioca un ruolo fondamentale tanto a livello nazionale quanto nello scenario internazionale. Se ben gestita una buona strategia di web marketing accompagnata da una forte reattivitá alle esigenze dettate dal mercato, non puo´ che amplificare la reputazione stessa dell´impresa. Il tutto si riflette a mio avviso sul valore interno dell´azienda aumentando di conseguenza il livello di competitivitá sia sui mercati locali che internazionali.

Quali sono i mercati esteri più interessanti?

Per quanto riguarda il mio settore, il metalmeccanico, i mercati di rilievo in Europa sono assolutamente quello turco che fa registrare dati di crescita a livello di importazioni dall´Italia davvero interessanti , l´intera area dei balcani e il Nord Africa. A livello mondiale lavoriamo tanto con Cile, India e Stati Uniti. La Russia cresce ma il mercato ancora non é decollato considerato il potenziale del Paese. Restano comunque mercati di assoluto rilievo nell´area UE Germania, Francia e Olanda.

Che servizi offre il vostro sito?

Il nostro sito EXApro.it é un mercato virtuale B2B per la compravendita di macchinari industriali usati provenienti da tutti i settori. In sostanza mettiamo in contatto acquirenti e venditori di tutto il mondo e li assistiamo per tutte le fasi della compravendita dei macchinari usati, dalla negoziazione all´organizzazione della visita del macchinario. Offriamo nella fattispecie un servizio completo a 360 gradi. Ci occupiamo non soltanto dell´aspetto commerciale ma curiamo tutto quello che concerne la logistica e il trasporto delle merci, serviamo assistenza per agevolare il cliente nelle procedure doganali e burocratiche e offriamodi servizi di traduzione e interpretariato per agevolare la comunicazione tra le parti.

Quali tipo di settore segue in particolare? che tipologie di aziende?

Il mio settore é il metalmeccanico in Italia. Mi occupo principalmente dell´ export di macchinari utensili usati. Le aziende che rappresento a livello mondiale sono le piú svariate, dalla piccola officina di carpenteria metallica, allla medio-grande azienda metalmeccanica, rivenditori e rappresentanti di macchinari utensili e taglio lamiera usati.

Quali sono gli errori più frequenti che vede commettere alle aziende italiane?

Anziché di errori parlerei piuttosto di pigrizia. E´ frequente riscontrare una scarsa importanza e  poche risorse destinate al miglioramento e allo sviluppo della propria visibilitá in rete, nonché l´avversione all´utilizzo di strumenti che francamente considero banali come per esempio lo scambio di semplicissime e-mail. Spesso anche disponendo di un proprio sito internet, questo non viene regolarmente aggiornato e la maggior parte della comunicazione tra me e i miei partner avviene ancora quasi esclusivamente per telefono.  Per farle un esempio i miei colleghi responsabili di aeree come i Balcani, l´Europa Settentrionale e Centro Orientale gestiscono i propri affari quasi esclusivamente tramite e-mail e piattaforme VOIP, concedendosi il lusso quotidiano di videochiamre da una parte all´altra del mondo. Per me questo rappresenta un miraggio.

Quali i tre consigli che darebbe alle aziende italiane?

Non mi sento nella posizione di dare consigli, credo che dal modo di fare impresa in Italia ci sia solo da imparare, soprattutto dalla forza e dalla rabbia che spinge tantissime aziende italiane a rimanere a galla al costo di enormi sacrifici in questo periodo estremamente delicato. Credo pero´ che una maggiore attenzione e dispendio di risorse al webmarketing non possa far altro che giovare alla salute stessa e alla longevitá di tante belle realtá italiane.

Senza fare nomi delle aziende ci può raccontare un caso di clamoroso flop e uno di grande successo di aziende con le quali ha avuto a che fare mettendo in evidenza le ragioni dei risultato?

Il piú grande flop sperimentato da me fino ad´ora é rappresentato da un caso in cui un´azienda produttrice di gomma ha preferito continuare da sé una complicata trattativa con un cliente turco lasciando tale compito ad un contabile senza alcuna esperienza in commercio internazionale. L´affare consisteva nella vendita di due presse usate. Rimaneva dopo diversi mesi di trattative da me condotte, negoziare soltanto le condizioni di pagamento e trasporto. Per farla breve dopo il loro intervento e la loro intenzione di lasciarci a margine  nella conclusione della trattativa ci ritroviamo adesso con il cliente turco che avendo giá opzionato i macchinari con un sostanzioso anticipo si é visto ritrattare tutte le condizioni pattuite precedentemente con la parte venditrice. Corre il serio rischio di perdere parte dell´anticipo versato e di non riuscire a far partire la produzione di una commessa nei tempi prestabiliti. Chiaro esempio di come l´export e il commercio internazionale siano una pratica da intraprendere con serietá e professionalitá e soprattutto richiedono delle competenze e delle conoscenze assolutamente necessarie per la gestione degli affari in campo internazionale.

Per quanto riguarda casi di grande successo sono estremamente orgoglioso di poter affermare che vivo ogni giorno casi di affermazione della nostra azienda e soprattutto dei nostri prodotti all´estero. In particolare mi rende orgoglioso il fatto di poter rappresentare in tutto il mondo piccole se non piccolissime realtá aziendali italiane e constatare che il loro lavoro, la loro esperienza e i loro prodotti, in questo caso ovviamente parlo di macchinari industriali, sono apprezzatissimi  dappertutto. E´ una sensazione alquanto piacevole sapere che un responsabile acquisti di un´importante e affermata acciaieria di Jedda Arabia Saudita si rechi in una piccola carpenteria in provincia di Udine per visionare un macchinario ed organizzarne l´acquisto. Espressione di un mondo che evolve e di un modo di fare impresa che deve necessariamente evolvere con esso.

Sabrina Nicolò: esportare negli USA

Sabrina Nicolò lavora per aiutare le aziende italiane ad esportare negli USA. Basata a Houston mette a disposizione la sua esperienza per spalancare le porte dei mercati americani, partendo da quelli texani decisamente interessanti ed appetibili per i produttori italiani, specie quelli della moda. Lo ha dimostrato ad esempio la fiera organizatta dalla camera di commercio italiana a Dallas nello scorso giugno. Tenendo conto che il 2013 è, per gli USA, l’anno dedicato alla scoperta della cultura italiana (sono previsti 180 eventi per presentare il nostro mondo culturale: ecco il calendario)  effettivamente questo è l’anno in cui le occasioni di farsi conoscere sono molte e più facili. Ho intervistato Sabrina per chiederle come sia possibile scegliere con consapevolezza ed efficacia questa possibilità di export, quella che sembra l'unica strada per uscire rapidamente dalla crisi.

Perché il mercato americano è un mercato interessante per gli stilisti e artigiani italiani?

Per gli stilisti italiani il mercato americano è interessante per diversi motivi. Il primo è che il made in Italy qui in USA, come in tutto il mondo, è sinonimo di Fashion, quindi ultima moda, alta qualità e alto stato sociale. Il secondo, è che gli Stati Uniti essendo un Paese molto grande, è caratterizzato da un'ampia diversità di mercati, non solo per motivi climatici, ma anche per gusto della gente e diversità di etnie con la conseguenza di domande differenti. Questo dà l'opportunità di entrata nel mercato a tipi di imprese completamente distinti. Marchi indirizzati a target diversi, ma non solo, la stessa impresa può diversificare creando linee di prodotti con caratteristiche diverse, ma che danno la possibilità di effettuare economie di scala.

Terzo: la situazione economica in USA sta migliorando e addirittura, ci sono realtà come il Texas, soprattutto la città di Houston (città ricca in quanto l' economia è basata sul petrolio e il colossale Centro Medico), dove sembra non essersi avvertita più di tanto. Da questo, la domanda è molto più alta rispetto ad altri mercati.

Che cosa richiede il mercato usa per prendere in esame nuovi brand e fornitori italiani?

La prima cosa è l' impatto iniziale dell' impresa che significa ed identifica la serietà ed il "saper lavorare", quindi affidabilità.

Qui mi riferisco non al mercato finale, ma ai commercianti. Quindi tutto ciò che fa l' immagine di un brand, il sito web, i cataloghi, la presentazione fisica….Dopodiché l' originalità, quindi l' apportare un nuovo stile, un prodotto che possa differenziarsi dagli altri. Ancora, l'alta qualità, gli americani, in generale, soprattutto negli stati più conservativi, amano più la comodità dell' estetica questo significa che i prodotti che soddisfano queste due caratteristiche contemporaneamente, sono quelli che più probabilmente avranno successo.

Basta la qualità del made in Italy per fare breccia nel mercato Usa?

Come sostenevo prima, la qualità è molto importante, ma NON è la sola caratteristica per poter fare breccia nel mercato USA. C' è bisogno di un minimo di marketing, di diversificazione e di SERIETA'.

Quali sono le città statunitensi più interessanti per lo stile italiano?

Sicuramente Miami, Los Angeles (e in California in generale) e New York sono le città più aperte ai nuovi trend della moda e dove l' immagine e l' estetica personale ha un peso maggiore rispetto ad altre città. Le città di montagna in Colorado come Aspen e Beaver Creek che sono mete di turismo invernale di alto livello, sono altrettanto interessanti. Ancora, come dicevo precedentemente, il Texas è uno Stato da prendere in considerazione, soprattutto la città di Houston. A tal riguardo, ci sarebbe una precisazione da fare, questo Stato è molto conservatore e tradizionalista, ma allo stesso tempo è economicamente molto forte per i motivi che ho citato innanzi, quindi l'alta classe sociale, il famoso high end, è più aperta verso lo stile europeo e soprattutto italiano in quanto segno di stile e benessere economico. Infine, la città di Houston è cambiata molto in questi ultimi anni ed è ancora in un gran processo di cambiamento anche grazie ad un grande aumento nella popolazione di diversità culturali. Questo ha fatto si che il forte tradizionalismo cominciasse ad indebolirsi per fare posto a nuove mode e tendenze. Proprio perché questa città si trova ancora in questa fase, sembrerebbe essere decisamente interessante prenderla in esame come primo mercato da esplorare.

Vendita on-line o attraverso negozi specializzati: che cosa funziona meglio?

Ilcommerce on line, specie per la moda, è in forte crescita in questi ultimi anni, ma c'è da dire che non sembra funzionare allo stesso modo per quanto riguarda il settore dell' alta moda. Per sua stessa caratteristica, il consumatore ha bisogno di toccare con mano i tessuti, provare gli abiti, o qualsiasi cosa sia, direttamente su se stesso, soprattutto se richiede una spesa monetaria maggiore. Quindi direi che i negozi specializzati in questo settore funzionano meglio.

Con la tua esperienza quali sono gli errori più frequenti e dannosi che vedete compiere ad aziende italiane?

L'errore più frequente è quello di non voler innovarsi ed adattarsi ai tempi che cambiano. Mi spiego meglio: tanti anni fa quando l'Italia era in espansione e l' economia si vedeva crescere giorno per giorno, le aziende avvertivano meno il bisogno di fare marketing, di trovare strategie sempre migliori, oggi purtroppo i tempi sono cambiati e soprattutto in questo periodo di crisi è indispensabile restare al passo con i tempi e non "stagnarsi", non restare fermi,  ripetendo a se stessi “ho sempre fatto così ed è sempre andata bene”. Oggi c'è bisogno di "fare diversamente", non si compete più a livello nazionale, ma mondiale, e se l' artigianato italiano è ancora il migliore del mondo, bisogna mantenere quella stessa qualità e quello stesso gusto, cambiando però la mentalità e l' approccio al mercato. Bisogna essere più aperti a nuove tecnologie e strategie di mercato.

Bisogna confrontarsi con la mentalità di altri Paesi e aprirsi a capire come il nostro lavoro viene percepito in termini di serietà, affidabilità, ecc…

Potete dare 3 consigli alle imprese italiane che intendono esportare negli Usa?

Prima di tutto stabilire bene quali sono gli Stati target, considerando che ogni Stato negli USA è a se stante, ognuno con richieste completamente diverse che dipendono da tanti fattori, primo di tutto il clima. A seconda del prodotto, è importante capire la domanda dei diversi Stati e la concorrenza. Questo è il primo step e consiglio.

Secondo, come sostenevo precedentemente, guadagnare l' affidabilità in termini di serietà, professionalità, puntualità, chiarezza. Gli italiani sono famosi per la loro qualità ed estetica, non tanto per i fattori appena elencati (a parte le grandi aziende). Gli americani invece danno un grande peso a tali caratteristiche, e devo dire giustamente.

Infine, crearsi un'immagine che parta dal sito internet. Questo è il nuovo biglietto da visita, soprattutto a queste distanze, la prima cosa che un compratore (che sia privato o il direttore acquisti di un negozio o retail) fa, è andare a vedere il sito dell'azienda. Se questo è banale o poco efficace, moderno, capace di creare subito un impatto positivo, l’occasione sfuma immediatamente.

Questi sono tre piccolissimi consigli, ma che sono importanti per poter cominciare, come si suol dire: chi ben comincia è a metà dell' opera.

Quali sono le possibili sinergie tra online e off line, tra marketing e vendite, tra Italia e Usa secondo voi?

L'impresa ha a disposizione molti strumenti per poter raggiungere l'obiettivo prefissato ed è importante prenderli in considerazione tutti, in quanto tutti hanno diverse caratteristiche per arrivare al cliente. Per quanto riguarda il fattore online, ho appena descritto l'importanza del sito internet, ma ancora, abbiamo la possibilità di inviare emails, interagire con i clienti e i potenziali clienti con i social media, i blog, Pinterest e tutte le altre opzioni che la rete mette a disposizione (ndr come suggerisce in questa intervista Paola Peretti). Tutto questo però dovrebbe essere affiancato a dimostrazioni fisiche come per esempio fiere campionarie, stands in posti strategici, regalare campioni da indossare a persone ben precise che possano attirare l' attenzione del mercato…insomma molti modi da studiare in base al prodotto con l’aiuto di specialisti del (web)marketing.

E' altrettanto importante la coordinazione tra marketing e vendite. Purtroppo molte imprese italiane, soprattutto in tempi di crisi tagliano le spese di marketing, questo è sbagliato in quanto ciò che ci fa vendere prima di tutto è l'immagine della nostra azienda che abbiamo creato e che sappiamo trasmettere. Il reparto Marketing deve collaborare con il reparto Vendite per poter effettuare il proprio lavoro efficientemente. Infatti, coloro che vendono conoscono meglio le esigenze del pubblico e i pro e i contro del prodotto, questo perché in continuo contatto con i clienti. Al contrario, i venditori devono conoscere bene i mezzi strategici che l' azienda vuole utilizzare per poter trasmettere un messaggio e quale messaggio. In tal modo, il venditore sarà meglio orientato nel conseguimento di nuovi clienti e farà meno fatica a dover vendere tale prodotto una volta che l'immagine e l'affidabilità che gli è stata creata dietro è forte.

L'italianità e l'export

Qualche giorno fa sul blog dedicato alla vendita ho pubblicato in due parti l'intervista a Randall Murphy, fondatore e presidente di Acclivus, una prestigiosa società di formazione per forze di vendita con sede a Dallas, in Texas.
Nella seconda puntata, in conclusione, dopo aver parlato di come modificare l'approccio commerciale in questi anni di crisi, ho chiesto a Randall di dare qualche consiglio alle aziende italiane che intendono esportare negli Usa e quali siano le strategie da seguire.

Gli essenziali suggerimenti, spunti chiari e lineari, forniti dal fondatore di Acclivus, sono in realtà una miniera di linee guida. Ecco che cosa mi ha risposto Randall:

Chiaramente per dare una risposta precisa bisognerebbe distinguere i diversi mercati e settori, che richiedono approcci anche diversi. In generale direi che l’America è sempre ben disposta verso l’Italia: c’è molta curiosità verso il “made in Italy”. La qualità si ritiene sia molto fine. Dovreste fare leva al meglio sui vantaggi derivanti dal vostro brand “culturale”, sul bello dell’Italia. Raccontate storie: sul vostro Paese, su che cosa fate, come lo fate, quanto l’ “italianità” influenzi i prodotti che state vendendo. Lasciate che sia la vostra fama a lavorare per voi. 

Lavorare sull'italianità e raccontare la nostra fama vuol dire non solo pianificare una strategia di marketing, anche sul web, adeguata a descrivere la nostra forza, ma vuol dire poi dare seguito, rispettare questa apertura di credito, confermare la fiducia.

Siamo pronti a farlo?